Skechers Corven Horst Entspannter Sitz Herren Braun Slip On Schuhe - Braun Herren 6aa7a1

Skechers Corven Horst Entspannter Sitz Herren Braun Slip On Schuhe - Braun Herren 6aa7a1

Studie

Skechers Corven Horst Entspannter Sitz Herren Braun Slip On Schuhe - Braun Herren 6aa7a1

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Artikelzustand:
Neu mit Karton: Neuer, unbenutzter und nicht getragener Artikel, in der Originalverpackung (wie z. B. ... Mehr zum Thema Zustand
Marke: Skechers
Futter: Textil Stil: Sneaker
Muster: Ohne Muster Farbe: Braun
Produktnummer: 64807LTBR Modell: Corven Horst
Eigenschaften: Rutschfest Obermaterial: Woven Mesh
Produktserie: Support Sohle: Gummi

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Design Schuh, Sportschuh, Sneaker, Ferrari Style, blau, Gr. 40,5,Rieker Herren Sneaker rauch/rauch/rauch (grau) 17255-45,Puma - TSUGI SHINSEI NIDO - Turnschuhe - zweifarbig,Damen Vans Authentic W Sneaker Schwarz - Größe 39,Amblers AS440 S3 WP HRO+W/P SKOMER Safety Stiefel - schwarz - thinsulate lining,JOACHIM_CUOIO geschnürten schuhen Herren - farbe Braun DE,Vans Checkerboard Slip On Men Leinen Sneakers 7 - 12.5,Herren schuhe J. BREITLIN 42 elegante braun leder BZ564,Puma McQueen Brace Mid Schuhe Turnschuhe Sneaker Herren 360917 01 SchwarzNIKE Free 3.0 Socfly Neu Grau Grau Gr 43 US 9,5 Neu Sneaker Free Air Max PrestoLammfell Hausschuhe - BIEKAMP BUCHE SCHWARZ Herren Schuhe Echtleder Merino,Rieker Stiefel Stiefeletten Stiefel Sneaker Herrenschuhe F6513-15 grau (New),E8194 (WITHOUT BOX) sneaker uomo schwarz CCILU tissue/Leder shoe manSkechers Herren Sneaker Flex Advantage 2.0 Blau Sportschuhe 52185 DKNV,Nike Air Footscape NM JCRD (898007-400) Herren Sneaker - Blau - Gr. 46 - Neu (S),Farley Sneaker Schuhe Montreal Gr:45 CK 3075-1H Neu New Cognac LederDockers Schuhe Stiefel Stiefel dunkelbraun Leder Herren NEU/OVP 290722-007010Adidas Skateboarding Men's Matchcourt Remix Canvas Trainers Schuhes WEISS Gum,Mezlan Men's Schwarz Luxus Slipper Tassel Loafers Dress Schuhes US 8 EU 41,5,Herren Schuhe Fußball NIKE magista Welle II AG PRO art.844419-708 13 TACC. FISSIBrütting Klettslipper mit verstellbaren Klettbandagen weiß Sportiv uni,Vans Cerus Lite Mesh Laufschuh Sneaker Frost Gray WEISS / Grau Weiß VA3MTHQ2JNIKE DUAL FUSION LITE Sneaker Herrenschuhe Running Jogging [599513 601] NEUVans OLD SKOOL ZIP Classics premium Leder schwarz Gr.47,Men's Clarks Formal Schuhes Beeston Cap,Hummel Slimmer Stadil Duo Oiled Low Sneaker Schwarz NEU,ONEMIX SIDE-CUT - Air Cushion Laufschuhe - Sneaker - Sportschuhe - Max - NEWAdidas Zx Flux Herrenschuhe Gr 45Vans Sk8 Hi 46 Mte Dx Herren Ginger Wildleder & Leinwand Sneakers,Puma x Staple Ignite Limitless Lace Up Grau Textile Mens Trainers 363202 02 D30

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!