Herrenschuhe Halbschuhe Gr. Tanz party Spitzenschuhe Pumps Gr. Halbschuhe 37-46 614e2a

Herrenschuhe Halbschuhe Gr. Tanz party Spitzenschuhe Pumps Gr. Halbschuhe 37-46 614e2aHerrenschuhe Halbschuhe Gr. Tanz party Spitzenschuhe Pumps Gr. Halbschuhe 37-46 614e2aHerrenschuhe Halbschuhe Gr. Tanz party Spitzenschuhe Pumps Gr. Halbschuhe 37-46 614e2a

Studie

Herrenschuhe Halbschuhe Gr. Tanz party Spitzenschuhe Pumps Gr. Halbschuhe 37-46 614e2a

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Artikelzustand:
Neu mit Karton: Neuer, unbenutzter und nicht getragener Artikel, in der Originalverpackung (wie z. B. ... Mehr zum Thema Zustand
Marke: Markenlos
Futter: Textil Obermaterial: Echtleder
Sohle: Gummi

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

443657 Vans Iso 1.5 + Late Night schwarz Hamburgers Sample,Reebok SALE sneakers F/S HI WEISS/SilverBUGATTI Vanity Evo Herren Halbschuhe d-Grau Neuware!,New Mens adidas WEISS schwarz Deerupt Runner Nylon Trainers Running Style Lace Up,PUMA SF DRIFT CAT 5 ULTRA 305921 02 HERRENSCHUHE LOW SNEAKER TURNSCHUHE SCHUHE !,Komfort Herrenschuhe Halbschuhe Mokassins Slipper Rund Kunstleder Loafer 38-47,Frank Wright Schuhe Muddy MFW418 schwarz Herrenschuhe Echtleder Halbschuhe NEU,Sioux Herren Schnürhalbschuhe 31060 schwarz NEU,Dr Martens 2 Loch Allan Khaki 13873270 Original Doc,Dunlop Purofort + Sicherheits C762933 Grün Gummistiefel warm PUFROT Perry Mens Trainers Tan Kingston Leder Lace Up Sport Casual Schuhes,Clarks Men's Modur Hi Stiefel - Dark Tan Leder,Billig hohe Qualität STAN SMITH P BLAUHerren CATERPILLAR Stahlkappe Stiefeletten GROUSER St,Nike Air Max Flight 13 Low Herren Basketball Schuhe Turnschuhe blau 599467 400,Neu & Original PUMA Basket Classic Citi in OVP Gr. 41,CLARKS TILDEN WALK weite Passform - schwarzes Leder Herren Schuhe,Lacoste Europa 417 1 Schuhe Turnschuhe Sneaker Herren Braun 34SPM0044-176,Josef Seibel Alec - Brasil (Braun) Mens Schuhes,Nike Big Nike Lux Low Mens Trainers 854166 001 Sneakers Schuhes,Billig hohe Qualität Herren Padders Freizeitschuhe Gary,AUSVERKAUF ADIDAS V RACER CG5706 HERREN TURNSCHUHE - BESCHAEDIGTE VERPACKUNG,Callaghan Leban Sandales sale windsoft negro,MEGA 62 Herren Schuhe Gr 46 Loafer Slip Ons Halbschuhe Wildleder Blau NP 99 NEU,G51213 Valle Verde Flip-Flop Frau weich Komfort glänzend schwarz n. 38,Asics Gel-Lyte III weiß rosa Schnur Ober Herren synthetische Turnschuhe H301N,Reebok Classic Aztrek Herrenschuhe Größe 44 Weiß Türkis Schwarz Unisex Neu,Adidas Footwear WEISS-MGH Solid Grau-Real Teal Lucas Premiere SchuheNIKE AIR MAX ULTRA ESSENTIAL  Sneaker Schuhe  max 1 90 180 free bw og tn,Reebok Klassisch TENNIS VULC 2 Herren Hi Top's Freizeit Retro,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!