Billig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fce

Billig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fceBillig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fce

Studie

Billig Puma hohe Qualität Puma Billig TX-3 341044 44 rot-weiß 836fce

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Artikelzustand:
Neu mit Karton: Neuer, unbenutzter und nicht getragener Artikel, in der Originalverpackung (wie z. B. ... Mehr zum Thema Zustand
Marke: PUMA
Sohle: Gummi Farbe: Rot
Futter: Textil Obermaterial: Leder
Herstellungsland und -region: China

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Sicherheitshalbschuh Duo Soft 480 HI1 HRO von ATLAS,Schuhe MUNICH Mann BLU/ROSSO MASSANA63-US,Neu HERREN LACOSTE BRAUN STRAIGHT SET SPORT LEDER SNEAKER TENNISSCHUHEMens Anatomic & Co Leder Slip On Formal Loafer Schuhes Style LINS,Nike air jordan future low mens trainers 718948 302 sneakers schuhe,Bruno Magli Full Brogue Derby Business Herrenschuhe Leder Ocker Hellbraun 7.5 42Billig hohe Qualität Jack&Jones Herren Turnschuhe Blau 14123Converse Chuck Taylor CT OX 117842 schwarz,Lacoste Lerond BL 1 Cam Schwarz Weiß Leder Herren Sneakers☆ SPARCO Fahrerschuhe, Sneaker Racing Leder IMOLA dunkel grau Gr.40 LP 149 ☆,Men's Anatomic & Co Smart Lace Up Casual Ankle Stiefel PedrasMens Hand Woven Real Leder Vintage Basket Weave Oxford Lace up Schuhes schwarz TanAdidas Schuh Matchcourt Schwarz Core-Footwear Weiß,Billig hohe Qualität Mens Anatomic Deck Schuhes Lorena,Chung Shi Dux Future Clog Sandalen Clogs Schuhe Badeschuhe schwarz 8903010,FRANKY HAWK Herrenschuhe art.2215 Kol. Braun gelebt n.40 Winter 2012,El Naturalista 5381 Herren einfach hellbraun Holz flach SchnürschuheReebok Court Victory Pump J14306 Hi Sneaker Trainers Mens diverse Größen Neu,MENS GRENSON BURGUNDY SLIP ON LEATHER SHOE STYLE - MONZA 7777[NEU] Versace V1969 NESTOR weiss Echtleder Hi Top Sneaker Gr 41 42 43 45,Billig hohe Qualität Vans Old Skool Classic crimsonBillig hohe Qualität New Balance Turnschuhe Sneaker Blau,REEBOK ROS WORKOUT TR 2.0 Herren Sportschuhe Turnschuhe Wanderschuhe AR3208,MEPHISTO Schuhe Jumper Trampolins Cruiser Rainbow 43 9 Wandern schwarz OVP & TOPTFO Men's Outdoor Hiking Schuhes Waterproof Trekking Low Rise Climbing...Demonia Deviant 310 Rare Ladies 5 Calf Buckle And Strap Knee Stiefel Sneakers,Shepherd Bosse 450 Herren Hausschuhe Pantoffeln Slipper cognac Gr. 42-46 Neu,Billig hohe Qualität Bondage London - 10-Loch Schwarz,Vlado Footwear Czar, Mid Top Herren Sneaker Gr. 45 EU/11 US, schwarz, neu, OVPWMNS Nike Rosherun Print Roshe One BR KJCRD Flyknit Roshe Two Laufschuhe,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!