PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34

PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34

Studie

PIERRE CARDIN FUTUREFLEX LYON dark blue Preis-Leistungs-Verhältnis, vintage used 3451 8880.73--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, blue es lohnt sich 442c34

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung

Sehr geehrter Interessent,

dieser Artikel wurde automatisch mit unicorn 2 angelegt.

Leider war zum Zeitpunkt des Erstellens noch keine Beschreibung hinterlegt, wir holen dies aber schnellstmöglich nach.
Bis dahin können Sie uns auch gerne persönlich kontaktieren.
Unsere Kontaktinformationen finden Sie im Impressum.

Vielen Dank für Ihr Verständnis.

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Dockers modische Damen Lack Synthetik Sneakers rosa, weiches Fußbett, Textilfutter, 1240205/42--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Lammfell Hausschuhe Dunkelgrau 1010-65--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichMustang Damen Flip Flop 1243702-2 grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,KAROLENA - Pump - grau 79701424--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Gabor Comfort 62050-26 - Damenschuhe Pumps/Ballerina, Blau, leder (cob. matt), absatzhöhe: 40 mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichDC Haven Sneaker--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichRemonte Damen Sneaker Weiß R3408-80--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,BIRKENSTOCK Clog Boston mocca Velourleder Gr. 35 - 48 060901 / 060903--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Haflinger Credo Damen, Schurwoll Hausschuhe Clogs kapitän, warmes Fußbett, für lose Einlagen, 193910--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichGIASCO Bloom Damen Sandale Sicherheitsschuh Sportschuh TULIP S1P, für Beruf und Freizeit--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichACO Damen Slipper 18C7419948 beige--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,KangaROOS Unisex-Kinder Snibo EV RTX Hohe Sneaker gefüttert blau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,adidas Cloudfoam Advantage Suede Women--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Romika Milla 111 sportliche Damen Leder Halbschuhe schwarz, Romika Leder Fußbett, Weite G, 1340138/4--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Gabor 03-705 Schuhe Damen Pantoletten Nubuk--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birklenstock Zehensteg Sandale Kairo Mikrofaser starry sky gold Gr. 35 - 46 1000501--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichbugatti Pumps mit Riemen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Hispanitas Agnes HV75143 Damen Slipper Sandalen Ballerinas--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris Fashletics Sneaker--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vans Authentic Damen Buntes Leomuster Sneaker Turnschuhe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Gizeh Damen Zehentrenner Birko-Flor Magic Galaxy--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,warme Damen Lammfell Hüttenschuhe Low camel, Fellkragen, weiche Ledersohle, Gr. 40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Damen Pump Trotteur blau 49759-14--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichLegero 0-00874 Salina Schuhe Damen Slipper Ballerinas--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,British Knights Impact BK Herren Sneaker B37-3633-14--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,MAC Jog'n smoky petrol 0562-00-0716 184--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse Star Player - OX coole Herren Leder Sneakers black, Converse Laufsohle, 2140110/41.5--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,BOSTON - Pantolette Comfort - weiß 060133--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Xyxyx Damen Dianette, taupe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSpieth & Wensky Trachtenstiefel D430 Jelka Lack Crosta schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!