Skechers Synergy Arctic Winter coole Damen Warmfutter, Leder Winter Boots chestnut, Warmfutter, Damen warmes Fußbett,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 6aafcd

Skechers Synergy Arctic Winter coole Damen Warmfutter, Leder Winter Boots chestnut, Warmfutter, Damen warmes Fußbett,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 6aafcdSkechers Synergy Arctic Winter coole Damen Warmfutter, Leder Winter Boots chestnut, Warmfutter, Damen warmes Fußbett,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 6aafcdSkechers Synergy Arctic Winter coole Damen Warmfutter, Leder Winter Boots chestnut, Warmfutter, Damen warmes Fußbett,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 6aafcd

Studie

Skechers Synergy Arctic Winter coole Damen Warmfutter, Leder Winter Boots chestnut, Warmfutter, Damen warmes Fußbett,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 6aafcd

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung

Skechers Synergy Arctic Winter Damen Boots aus Velourleder in chestnut.Mollig warme Boots von Skechers, die Schuhe sind mega cool.

Skechers ist eine junge Marke aus Kalifornien, die sich täglich wachsender Beliebtheit erfreut.
Ausschlaggebend ist nicht nur das modische und individuelle Design der Schuhe, sondern ebenso die hohe Qualität. Skechers sind Schuhe zu einem sehr überzeugendem Leistungsverhältnis in Mode, Qualität und Preis.

weitere Details: Skechers Synergy Arctic Winter Velourleder Farbe: chestnut Warmfutter warmes Tech Memory Foam Fußbett Flex-Elite-Laufsohle Herstellerartikel: 11970 chestnut

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Linea Scarpa VALENTE Badeschuhe Damen Pantoletten Korkoptik--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Sandalette--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Guess Damen Schuhe Anora Nocci Gr. 39--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Dr. Brinkmann Damen-Tiefbett silber (92)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,New Balance WR996-NOB-D Sneaker Damen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,NIKE Air Max 2015 Junior Damen Sneaker Hellgrün--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Dockers trendiger Damen Winter Velourleder Schnürstiefel schoko, Warmfutter, Profilsohle, 1637203/38--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rohde Alba 6078 Damen Hausschuhe Pantoffel Pantolette Fell Afrika Leopardendruck--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichHeine - Best Connections Damen Lack-Sandalette, neonpink--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Skechers Damen Sneaker Flex Appeal 2.0 FIRST IMPRESSIONS Grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Lace SPITZEN High Heel Pumps Bow Schleifen - Schwarz Rockabilly--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Sneaker Arran--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Kappa Share modische Damen, Herren Textil Synthetik Sneakers navy, herausnehmbares Kappa Fußbett, 42--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,GABOR Pantolette Effekt Metallic platino 83.703.62--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Sandale Fersenriemen Rio BF magic galaxy black Gr. 24 - 34 1003237k--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vic Matie Damen Pumps Wildleder Grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Slipper Halbschuh Casual--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichadidas Originals Arkyn W Damen Schuhe Beige--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CT AS HI orange--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Josef Seibel Lucia 09 modische Damen Leder Pantoletten blau, Josef Seibel Leder Fußbett, 1440245/43--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Gemini Damen Bio Pantolette 008241-87 Schuhe Sandalen Clogs--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichRohde Riesa 5628 Damen Sandale Zehentrenner 00 Weiß meliert--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Under Armour Press 2 Trainingsschuh Damen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichJane Klain sportliche Damen Synthetik Chelsea Stiefeletten grau, Microfutter, 1639188/37--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Mustang Damen Sneaker Grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichCetti Damen Sneaker Blau Glitter C848 nature glitter sky--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Pantolette--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichwarme Damen Lammfell Hausschuhe, Fell Pantoffeln camel mit Gummisohle, Gr. 40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Jenny Catania Pumps--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,NAPPA - Slipper - schwarz 02.120.57--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!