Semler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098c

Semler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098cSemler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098c

Studie

Semler Ramona R9045-921- Damenschuhe Sandale bequem leder / lose Einlage, Grau, leder bequem (flower--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 44098c

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung


Semler – Markenschuhe seit 1863


Semler – modisch, komfortabel, bequem


Semler, eine der ältesten Schuhmarken Deutschlands, steht in Sachen Schuhe für gebündelte Kompetenz und ist nicht nur Garant für Qualität und Passgenauigkeit modisch komfortabler Damenschuhe, sondern ebenso für Zuverlässigkeit schlechthin. Semler Schuhe sind beständig im Tritt und für Frauen gemacht, die trotz anspruchsvoller Füsse auf modische Akzente nicht verzichten wollen.


Die Damensandalette bietet im Sommer viel Freiraum und Freiheit für Ihren Fuss. Ob sportlich, legere oder elegant – erleben Sie die komfortable Welt der Semler Sandaletten. Das Innenfutter und das leicht geformte Vario-Fussbett bestehen ganz aus Leder. Zudem ist das Fussbett austauschbar und für Einlagen geeignet. Praktische Klettverschlüsse an Knöchel und Vorderblatt ermöglichen einen schnellen Einstieg. Zusätzlichen Halt am Fuss sichert im Fersenbereich die Dornschliesse mit Druckknopf. Die leichte PU Laufsohle mit Luftpolster verwöhnt Ihren Fuss und schont Ihre Gelenke bei jedem Schritt. Mit dieser super bequemen Sandalette erleben Sie das Sommer-Feeling pur!


Semler – damit Sie gesunden Fusses durch den Alltag kommen.


Farbe:Chrom-Perle
Obermaterial:Leder (Flower Print/K-Lack)
Innenfutter:Leder
Decksohle:Leder (herausnehmbar)
Laufsohle:PU-Luftpolster
Absatzhöhe:35 mm
Besonderheit:Wechselfussbett, Vario Fussbett
Weite:H (kräftige Füsse)

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Slipper klassisch - beige 86.402.82--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CT AS OX Chuck Taylor All Star gunmetal white--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Adidas Originals Stan Smith Sock PK - Weiß--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Josef Seibel Rebecca 23 modische Damen Leder Pantoletten nut, Microline-Futter, Josef Seibel Lederfu--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Clog Dorian BF stardust black Gr. 26 - 34 538323K--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Finn Comfort Fuenen- Damenschuhe Sandale bequem / lose Einlage, Grau, leder (campangnolo)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,T.U.K. Platform Heel A8199L burgundy-black--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Jane Klain trendstarker Damen Glamour Synthetik Mokassins navy, gepolsterte Super Soft-Decksohle, 12--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,THE LAST CONSPIRACY Damen Premium-Sneaker in Schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,ONLINE SHOES Damen Sneaker Plateau silber--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichDamen Keil Pantoletten Clogs Leder Innensohle Schuhe Lochmuster Grau Blau Sandalen Wedges Gr. 36 - 4--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Zehensteg Sandale washed metallic rose gold Gr. 35 - 43 - 1008793--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Bionatura 34A825- Damenschuhe Sandalette / Sling, Rot, leder/stretch (scamosciato), absatzhöhe:--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Pikolinos Relax Slipper Bari W0S-4679C1 Damen Schuhe Mokassin--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,adidas Originals N-5923 Sneaker Damen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Wolky 4701-705 - Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (leoa)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Legero edle Damen Komfort Leder Sneakers weiß, Legero Leder Fußbett, Comfort Weite G, 1340109/4.0--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Haflinger Slipper Marina 621306 Schuhe Damen Hausschuhe Ballerinas Wolle--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Skechers Meditation Chill Vibes 38625-WHT- Damenschuhe Pantolette / Zehentrenner, Weiß--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Asics Gel-Rocket 8 Sportschuh--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichJane Klain coole Damen Synthetik Pantoletten gun metal, softe Decksohle, 1440159/37--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vespa Festival- Kinderschuhe Teens Mädchen Gr. 25 - 42, Weiß, leder--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,ONLINE SHOES Damen Sneaker schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Arizona Pantolette--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Papillio Zehensteg Sandale Kairo silky rose pink NL Gr. 35 - 43 165101--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,GABOR Lack Pumps 45.200.73 stone (grau)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,MUSTANG Leinen Slipper/Kletthalbschuh--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Skechers Breathe Easy Jackpot Damen Schuhe Weiß--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CT AS HI Chuck Taylor All Star rose metallic weiß--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Romika Hollywood 04 trendige Damen Leder Sandalen castagne, echtes Kork Fußbett, Weite G, 1540123/37--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!