Finn Comfort Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette / Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994

Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994Finn Comfort  Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette /  Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994

Studie

Finn Comfort Mira-Soft- Damenschuhe Pantolette / Comfort Zehentrenner, Blau, leder (french/knautschlack)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich f4b994

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung


FINN COMFORT® – der Schuh zum Wohlfühlen


FINN COMFORT® - Schuhe made in Germany


Als Familienunternehmen mit Tradition weiss FINN COMFORT worauf es bei der Herstellung von Wohlfühlschuhen ankommt. Konsequente Umsetzung der hohen Ansprüche und stetige Weiterentwicklung des passformoptimierten Sortiments. Motivierte Mitarbeiter entwickeln und fertigen jeden Schuh mit Liebe zum Detail und überzeugen durch exakte Verarbeitung -zum grossen Teil in Handarbeit-. Wir leben Qualität damit unsere Produkte Ihrem Körper gut tun.


Der Schuh zum Wohlfühlen mit wechselbarem Fussbett welches man mit einem Handgriff austauschen kann. Für gesundes und entspanntes Gehen mit einem natürlichen Abrollvorgang sorgt das „superbequem Bett“. Mit den zwei Klettverschlüssen passt sich die Pantolette hervorragend an Ihren Fuss.


Farbe:Pacific/Atlantic
Obermaterial:Leder (French/Knautschlack)
Innenfutter:Leder
Decksohle:pflanzlich gegerbtes Leder (auswechselbares Fussbett)
Laufsohle:PU
Besonderheit:Naturform kräftiger Fuss, anatomisch geformte Kugelferse, anatomische Ausformungen zur Unterstützung des Mittelfusses im Längs- und Querbereich, weiches herausnehmbares Fussbett

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

OXITALY Ankle Boots nero : 39, nero--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Hirschkogel Damen Trachten Dirndl Schuhe Pumps bordeaux online kaufen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichLegero Tanaro Damen Sneaker, grün (agave)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse Chucks Kinder 7J253C AS HI CAN White Weiss--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Marcel Ostertag Tamaris Damen Pantolette 1-27108-20-608 orange--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,BIRKENSTOCK Zehensteg Sandale Yara habana Nubukleder Gr. 35 - 43 013391 + 013393--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Pumps forest Samt Viola 005873#"24410" von s.Oliver--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,BOSTON - Slipper klassisch - weiß 12-30767-09--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,New Balance Weiblich WL 574 Schuhe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichNike Damen Sneaker Air Max 1 SE Storm Pink/Rust Pink--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,s.Oliver modische Damen Leder Imitat Ballerinas black, gepolstertes Soft-Foam-Fußbett, 1040101/39--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker 61354 Schuhe Damen Pantoletten Sandalen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichBirkenstock Zehensteg Sandale Gizeh BF SFB myda espresso- Gr. 35 - 43 - 1006590--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,PURA LOPEZ AH162 PEAU DAMEN SCHUHE SLING PUMPS 76--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Jane Klain modische Damen Synthetik Winter Tex Stiefel cognac, Warmfutter, warme Decksohle, 1639183/--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Damen Sneaker Blau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichConverse Chucks 560664C Blau CHUCK TAYLOR ALL STAR KNOT - SLIP Ocean Bliss--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,LISANNE COMFORT Damen Sabot, Schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Waldläufer Damen Sandale HANILA 306002-117-013 grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Damen Pumps SBU015--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSlipper klassisch - braun 83.260.22--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichReebok Classic Leather Metallic Diamond--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Skechers Damen Sneaker SKYLINE 13043/BRCK braun--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Kappa Gomera modische Damen Mesh Synthetik Slippers black, weiches Kappa Fußbett, 4240112/40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Schuhe 64560 Damen Sandalen lose Einlagen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris Pantolette 1-27205-20 Damen Schuhe Clogs--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichETNIES Damen Schuhe - Sneaker Jameson SC Ws - navy-weiß--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Jane Klain coole Damen Synthetik Pantoletten gun metal, softe Decksohle, 1440159/40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,DAMEN METAL GLITZER LACK SNEAKER SPORTSCHUH FITNESS FREIZEIT LAUF SCHUH GR 36-41--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse Chucks 555867C All Star Dainty Engineered Lace Dots Ox Mint Fiberglass Mouse White--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!