Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8

Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8

Studie

Lazamani multi--Gutes Damen Fashion Pantolette 75.448-taupe multi--Gutes Lazamani Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich d85ab8

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung

Modisch sommerliche Damen Pantolette von Lazamani aus einem feinen hochwertigem Glattleder.Dieses Leder verleiht einen edlen Look und ist gut zu pflegen. Das exzellente Innenleben aus bestem Leder gibt Ihnen ein erholsames Gefühl an langen Tagen. Für gutes Fußklima sorgt die lederbezogene Decksohle. Geschnitten ist die Form für normal breite Füße (Weite F). Der stabile Blockabsatz hat eine Höhe von cirka 1 cm ,für gute Bodenhaftung sorgt die abriebfeste und griffige Gummisohle. Die Schuhgröße fällt regulär aus.

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Unisa Aloza Pantolette--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichTamaris Pumps--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichMinnetonka 3-Layer Fringe Stiefel grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vivobarefoot Kanna Hi Ladies--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Puma Vikky Platform Ribbon S Suede Leder Fat Laces Damen Sneaker Schuhe 366418--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Pantolette--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Haflinger Kris Damen Schurwoll Hausschuhe Clogs graphit, warmes Kork Fußbett, Gummi Soh1e, 1939108/3--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris Keilpumps--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,SPM 21907977 Ludwig Espadrille Schuhe Damen Halbschuhe Slipper--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Puma XT S CRFTD Trinomic Damen Sneaker Schuhe 360572 04--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Superga Damen Sneaker Cotu Classic--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Ara Helsinki modische Damen Edel Sneaker street silver grey, Leder, Ara Lederfußbett, Extra Weite H,--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Andrea Conti 0799206 Schuhe Damen Sandalen Comfort Keil Pantoletten--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Backsun Damen Sandalen Schwarz Braun Rot--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,LILLY - Pumps - weiß 16601LILLY*9400BLA01--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Esgano-Schuhe Dirndlschuhe Peeptoes Pumps Florenz schwarz dunkeltaupe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CT AS OX Chuck Taylor All Star beige--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse Chucks Kinder 3J232C AS HI CAN Red Rot--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Unisex Kay SL Naturleder Weichbettung normal Schuhe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Romika Maddy Home 10 Damen Amaretta Hausschuhe rot, molliges Warmfutter, warmes Fußbett, 1937101/37--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris Pumps--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Slipper gelocht - blau 2571815341K108--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CT AS Big Eyelets OX All Star bleached aqua 559920C--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Nike Damen Sneaker Air Max 90 Ultra 2.0 SE Cool Grey/Anthracite-Volt--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,SKECHERS 12908/GYW Flex Appeal 2.0-Reflection Damen Sneaker grau/weiß/rosa--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Haflinger 488023-0 Everest Softino Damen Hausschuhe Pantoffeln Leder beige grün--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Finn Comfort Phuket- Damenschuhe Pantolette / Zehentrenner, Mehrfarbig, leder (camu)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,VIC MATIE 6692 155 LEAD 658 DAMEN PUMPS--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Jane Klain modische Damen Synthetik Stiefeletten taupe, Warmfutter, warme Super-Soft-Decksohle, 1637--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichYellow Cab Damen Schuhe Reggie Y22031 Grey--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!