Clarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038f

Clarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038fClarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038f

Studie

Clarks Funny Drea- Damenschuhe Sneaker, Schwarz, leder (nubuk), absatzhöhe: 20 sich mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich 20 49038f

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung


CLARKS – befreit Ihre Füsse


CLARKS – für perfekten Sitz Ihrer Schuhe


Das englische Traditionsunternehmen aus Leeds ist mittlerweile der weltweit grösste Hersteller von Strassenschuhen. CLARKS steht für dauerhaften Tragekomfort, erstklassige Qualität und Premium Materialien. Traditionelle Schuhmacherkunst gepaart mit innovativen Technologien sorgen für äusserst bequeme und langlebige Schuhe in jedem Segment.


Nicht nur für sportive Anlässe am Wochenende eignet sich der aussergewöhnliche Sneaker von CLARKS. Auch als Alltagsschuh fürs Büro oder den Citywalk, steht er Ihnen ausgezeichnet gut. Das Obermaterial aus ausgesuchtem, feinstem Leder ist sorgfältig und kräftig vernäht. Die breiten Senkel halten den Schuh sicher an Ihrem Fuss. Hier trifft ein lässig-sportives Äusseres auf ein hochwertig-komfortables Inneres. Decksohle und Innenfutter sind lederner und textiler Herkunft und sorgen für einen hohen Tragekomfort. Das Material ist schweissabsorbierend und atmungsaktiv. Einen besseren Begleiter finden Sie nicht.


Machen Sie keine Kompromisse wenn es um Ihre Füsse geht! Vertrauen Sie auf über hundertjährige Schuherfahrung von CLARKS.


Farbe: Navy
Obermaterial: Leder (Nubuk)
Innenfutter: Leder/Textil
Decksohle: Leder (weich)
Laufsohle: TR
Absatzhöhe:20 mm

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Marco Tozzi coole Damen Velour Imitat Winter Chelsea Boots schwarz, Warmfutter, weiche Decksohle, 16--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Haflinger 731023-79 - Hausschuhe Hüttenhausschuhe, Blau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Zehensteg Sandale Gizeh animal fascination gray Gr. 35 - 43 - 1008663--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Peter Kaiser Damen Fashion Pumps 55791-054 schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSlipper klassisch - beige 44.340.82--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichBirkenstock Weiblich Bartlett Ladies Lackleder normal Schuhe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSkechers Damen Sneaker BOBS SQUAD ALPHA GAL 32512/BURG rot--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Dockers trendiger Damen Winter Velourleder Schnürstiefel khaki, Warmfutter, Profilsohle, 1637205/36--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Mustang 3130-802 Schuhe Damen Zehentrenner Pantoletten mit Perlen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rohde Alba 5604 Damen Sandale Zehentrenner 89 Silber--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Cute Retro BASIC Red 50s Sailor Keilabsatz / WEDGES - Schwarz Rockabilly--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Spieth & Wensky Trachten Ballerinas Dirndlschuhe Willow braun--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,HUMMEL Slimmer Stadil HB Low--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,REEBOK CLASSIC Sneaker FABULISTA white/cali blue/mazz red 180162--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichLinea Scarpa FOURNI Last Season SALE Badeschuhe Damen Pantoletten--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Verbenas Salinas stylishe Damen Synthetik Bio Pantoletten beige, lederbezogenes Bio Kork Fußbett, 18--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris Pumps--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSIOUX Germany Damen Schuhe Mokassin Slipper 61061 BOJANA-XL Extraweit--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichKangaroos Bumpy Woven Sneaker Laufschuh Damen Schuhe 39077 000 rot--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Peter Schmid Damen Sneaker Mid Wildleder Blau Silber--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichConverse Star Player - OX coole Herren Leder Sneakers black, Converse Laufsohle, 2140109/42--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,PUMA Damen Hausschuhe Slipper Leadcat Satin Wn 365338--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vista Damen Sandaletten Glitzeroptik gold--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Pump klassisch - mehrfarbig 85.130.46--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Gabor 91270-49- Damenschuhe Top Trends, Grau, absatzhöhe: 70 mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Bugatti Sneaker--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,SPM 61806501 Satander Sneaker Schuhe Schnür Boots Damen Stiefeletten--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,CoCama & Me modischer Damen Leder Slip-on bianco-iceberg, Lederdecksohle, 1236141/36--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Keilpantolette - mehrfarbig 5646/89--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Shoes-More Pura Lopez Damen Keilsandale Leder p930 lila-blau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!