Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0

Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0

Studie

Thule Rucksack Preis-Leistungs-Verhältnis, EnRoute 23 Liter dark forest--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Rucksack es lohnt sich 89bcc0

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung

Ein 23-Liter-Tagesrucksack mit einzigartiger L-förmiger Öffnung, separater SafeZone zum Verstauen von Wertsachen sowie geräumigen integrierten Seitentaschen mit Reißverschluss.

  • Schutz für einen 15,6"-Laptop und ein 10"-Tablet in speziellen gepolsterten Einschubtaschen
  • Schutz für Handy, Sonnenbrille und andere Wertsachen im SafeZone-Hartschalenfach
  • Übersichtliches Hauptfach mit weiter L-förmiger Öffnung
  • Schneller Zugriff auf kleine Wertgegenstände in der weich gefütterten Tasche
  • Sichere Aufbewahrung von Wasserflasche, Netzteil, Regenschirm, Schlüssel und anderen Alltagsgegenständen in leicht zugänglichen seitlichen Reißverschlusstaschen
  • Besonders großes Vorderfach für den schnellen Zugriff auf Snacks oder ein kleines Notebook
  • Sichere Aufbewahrung von Kleinteilen in der übersichtlichen innenliegenden Netztasche mit Reißverschluss
  • Befestigung zusätzlicher Ausrüstung an verdeckten Befestigungspunkten an der Vorderseite
  • Verstauen von nicht benötigtem Schultergurtband dank Gurtmanagementsystem
  • Hoher Tragekomfort durch Brustgurt und gepolstertes Rückenteil mit Luftkanal

Technische Daten

Maße30 x 24 x 47 cm
Abmessungen des Laptop-Fachs38.5 x 26.5 x 3.1  cm
Gewicht0.98 kg
Volumen23 L

Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

Umsatzrelevante Charakterzüge

Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

Skechers Schnürhalbschuh--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Living Kitzbühel 3286 Alpenmoos Unisex Hauspantoffeln, grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Adelheid Damen Schuhe 11270137262 Glückspilz Pantoffeln Mausgrau Hausschuhe--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,LISANNE COMFORT Damen Peeptoes, Schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,HAGA - Slipper klassisch - blau 305303300194--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rock Spring Weiß 32046-002--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Nike Damen Sneaker WMNS Air Force 1 `07 SE Mushroom/Mushroom--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichJenny Auckland klassische Damen Synthetik Pumps street, Leder Fußbett, Comfort Weite G, 1140120/40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichJosef Seibel Clogs Damen 56538-61 Catalonia 72 Leder Pantoletten--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichBirkenstock Zehensteg Sandale Gizeh BS graceful lavendel - Gr. 35 - 43 - 845351--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,adidas Performance 24/7 Trainingsschuh Damen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichBraun Büffel Herren Sneaker Wildleder Grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Paul Green 4527-009 - Damenschuhe Sneaker, Grau, leder (sz vintage/ nappa)--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Converse CTAS Chuck Taylor All Star High Street Low coole Herren Leder Sneakers engine smoke, Textil--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Birkenstock Amsterdam Damen Pantoffel, melange aubergine--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichBirkenstock Zehensteg Sandale Gizeh BF animal fascination mud - Gr. 35 - 43 - 1006657--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichPerlato Damen Pumps Willdleder Grau--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Xsensible 100012701 - Damenschuhe Slipper / Trotteur, Rot, stretchleder ( sehr dehnbar ),--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Vans Boom Boom Old Skool Sneaker Damen--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,MAC MACFLEXX blue black 0518-01-1995L H799--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Mustang modische Damen Synthetik Slippers taupe, mit Glitzer, herausnehmbare Decksohle, 1238187/40--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Rieker Sabot/Clog--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Andrea Conti Damen Sandale, schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Brütting Dallas Slipper Herren Leder Sport Slipper schwarz, auswechselbare Textileinlegesohle, 42382--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sichSkechers Schnürhalbschuh--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,NIKE Sneaker Court Borough Low Turnschuhe Schwarz--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Mustang kuschlige Damen Synthetik Boots taupe, Warmfutter, warme Mustang Decksohle, 1639298/37--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Grünwald Damen Pantolette 2211 weiss--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Laura Vita Belinda-21- Damenschuhe Pantolette / Zehentrenner, Mehrfarbig, leder, absatzhöhe: 50 mm--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,Tamaris 1-24438-39-004 Damen Schuhe Pumps High Heels--Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, es lohnt sich,

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Unspecified;

Gastbeitrag

Sinngebung in der digitalen Welt

von Stefan Dudas22.10.2018

Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

Wissen ist Macht!

Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!