Hispanitas Low GINGER Marine Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6

Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6Hispanitas Low GINGER Marine  Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6

Studie

Hispanitas Low GINGER Marine Schuhe Low Hispanitas Boots Damen 145 e4f1f6

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung
Diese Stiefelletten sind wie keine anderen, aktuell und original, ein Must-have der neuen Kollektion. Sie sind mit einem Schaft aus Leder und einer Synthetiksohle ausgestattet. Die Pluspunkte? Das hochwertige Material und die sorgfältig ausgewählten Details machen sie unverzichtbar. Ein kleiner Wunder von Hispanitas!
Material
  • Obermaterial : Leder
  • Innenmaterial : Leder
  • Decksohle : Leder
  • Laufsohle : Synthetik
  • Abmessungen
  • Absatzhöhe : 5.0cm
  • Schafthöhe : 10.0cm
  • Herkunft
    España

    Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

    Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

    Umsatzrelevante Charakterzüge

    Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

    Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

    Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

    Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

    Mustang IRIS Grau Schuhe Klassische Stiefel Damen 71,99Airstep / A.S.98 VERTICAL Schwarz / Fume Schuhe Boots Damen 207,20,United nude FOLD LITE MID Schwarz / Multicolor Schuhe Ankle Boots Damen 140,Kebello Sneakers 90105 schwarz - Schuhe Wanderschuhe Damen 24,99Alba Moda ABIMO Beige / Blau Schuhe Sneaker Low Damen 119,96,Peter Kaiser PEPINA Schwarz Schuhe Low Boots Damen 219,See by Chloé SB28146 Beige Schuhe Pumps Damen 212,Betty London HERMA Schwarz Schuhe Kniestiefel Damen 87,50,Jonak DERAY Silbern Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 63,20,Olga Rubini schuhe damen elegante schwarz leder BX782 schwarz - Schuhe Boots Damen 29,Regard RETAZU Weiss / Silbern Schuhe Derby-Schuhe Damen 111,20,Lipsy KARA Leopard Schuhe Pumps Damen 63,19Coclico NELS Violett Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 176,80,Grunland CIABATTA FRAU P. BIANCO - Schuhe Pantoletten / Clogs Damen 53,09,Ippon Vintage TOKYO ZOO Weiss / Multifarben Schuhe Sneaker Low Damen 75,99,Dettagli schuhe damen slip on mokassins schwarz glitter BX633 schwarz - Schuhe Slip on Damen 20,Pataugas IDOL-M-OR Goldfarben Schuhe Sneaker Low Damen 124,Chattawak COME Schwarz Schuhe Sneaker Low Damen 68,99,Betty London RODRIGA Bordeaux Schuhe Boots Damen 57,Alpe 3464 20 Schwarz - Schuhe Low Boots Damen 130,90Airstep / A.S.98 NOA Schwarz Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 183,20Suky Brand schuhe damen sandalen schwarz leder AC817 schwarz - Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 29EMU WOODSTOCK Green multi wf sde Schuhe Boots Damen 159,20,Birkenstock GIZEH Violett Schuhe Zehensandalen Damen 67,50,Fly London YEMI Schwarz / Graphit Schuhe Low Boots Damen 169Gabor - 92.666.26 blau - Schuhe Derby-Schuhe Damen 139,95,Neosens BREVAL Orange Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 132,Olga Rubini schuhe damen elegante blau wildleder AF119 blau - Schuhe stadthalbschuhe Damen 29,Spot on BREE Schwarz Schuhe Kniestiefel Damen 48,Lauren Ralph Lauren BETHA Marine Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 79,19,

    Prof. Dr. Jens Nachtwei

    ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

    Von Jens Nachtwei

    Das könnte Sie auch interessieren...

    (c) gettyimages/Unspecified;

    Gastbeitrag

    Sinngebung in der digitalen Welt

    von Stefan Dudas22.10.2018

    Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

    (c) gettyimages/Westend61

    Ratgeber

    Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

    von Katrina Geske18.10.2018

    Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

    (c) gettyimages/Levente Bodo;

    Interview

    Netzwerken in der Karibik

    aus der Redaktion17.10.2018

    Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

    Wissen ist Macht!

    Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!