Cristofoli PALACY Schwarz Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855d

Cristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855dCristofoli PALACY Schwarz  Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855d

Studie

Cristofoli PALACY Schwarz Schuhe 127,20 Sandalen / Sandaletten Damen 127,20 Schuhe ec855d

Von Jens Nachtwei09.10.2014

Eine Studie mit Vertrieblern konnte psychologische Besonderheiten der Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Welchen Einfluss haben Belastbarkeit, Extraversion und Teamorientierung auf die Verkaufsergebnisse? (Teil 2)

Von Jens Nachtwei

[zu Teil 1 der Studie]

Psychologische Forschung meets ­Business-Realität: Persönlichkeit und ­Umsatz im Vertrieb

Die große Herausforderung in der Personalpsychologie ist heute vor allem die Erfassung des beruflichen Erfolgs. Angestrebt sind Maße, die inhaltlich sinnvoll, über Personen hinweg vergleichbar und methodisch zuverlässig zu erheben sind. Vertrieb hat hier einen großen Vorteil: Es wird direkt mit finanziellen Größen als Berufserfolgsmaß argumentiert. Jedoch ergibt es kaum Sinn, direkt den Umsatz in Euro pro Jahr und Vertriebler zu erfragen; zu variabel sind die Rahmenbedingungen. Ein vergleichbares Maß ist die persönliche Umsatzzielerreichung in Prozent. Zwar wird innerhalb jedes Unternehmens und für jeden Vertriebler ein gesonderter Betrag in Euro pro Geschäftsjahr als Ziel definiert. Vergleichbar ist hierbei jedoch, wie viel Prozent ein Vertriebler über beziehungsweise unter diesem definierten Zielwert liegt. Einige der Teilnehmer an der Studie konnten diese Umsatzzielerreichung in Prozent nicht benennen. Somit verblieben 1.472 Vertriebler, von denen sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das erreichte Umsatzziel ermittelt werden konnten. Um die wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde als exemplarisches Umsatzziel der Wert von einer Million Euro gesetzt (100 Prozent Umsatzziel = eine Million Euro). Die folgenden Abbildungen zeigen, wie stark Vertriebler unterhalb beziehungsweise oberhalb des in der Stichprobe durchschnittlich erreichten Umsatzzieles/Umsatzes (siehe horizontale Nulllinie) liegen und zwar in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausprägung im betrachteten Persönlichkeitsmerkmal. Die Ausprägungen der Persönlichkeitsmerkmale reichen von sehr gering (Prozentrang 0-20), gering (21-40), mittel (41-60) bis hoch (61-80) und sehr hoch (81-100).

Emotionale Belastbarkeit

Produktbeschreibung
Wir lieben diese Sandalen aus der neuen Kollektion von Cristofoli! Wir kennen einige die dieses Modell mit seinen Riemen aus Leder und seiner Sohle aus Synthetik lieben werden. Mit seinem Innenfutter aus Leder und der Innensohle aus Leder ist dieser Schuh sehr komfortabel. Die perfekte Ergänzung zu einem Sommer-Outfit!
Material
  • Obermaterial : Leder
  • Innenmaterial : Leder
  • Decksohle : Leder
  • Laufsohle : Synthetik
  • Abmessungen
  • Absatzhöhe : 7.5cm
  • Herkunft
    Brazil

    Zwanzigminütiger Persönlichkeitstest versus tagelanges Vertriebstraining?

    Praktiker fragen sich oft: Ist Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar? Um die umsatzrelevanten Effektstärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, haben wir den Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine derartige Bildung speziell für ihre Profession genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung. Übersetzt für das Beispiel von einer Million Euro Umsatzziel: Eine Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten. Zum Vergleich: Der Unterschied zwischen zugleich belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt bei 11,6 Prozent Umsatzziel und übersteigt den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu Faktor 17 (siehe Abbildungen 6 und 7).

    Umsatzrelevante Charakterzüge

    Was nun? Implikationen für die ­Personalpraxis im Vertrieb

    Schlanke Methoden wie zwanzigminütige Persönlichkeitstests sind auch im Vertrieb effektiv einsetzbar – sofern sie für große Stichproben belastbar validiert sind. Hierbei ist nicht nur der Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, sondern auch mit Fluktuation und Gesundheit relevant. HR und Vertrieb profitieren von den dargestellten Befunden in doppelter Hinsicht: Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in Relation zu Umsatz stehen. Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt. Zu beachten ist dabei, dass sich Mitarbeiter und Manager im Vertrieb teilweise unterscheiden. Während beispielsweise eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3 Prozent korrespondiert, ist ein Umsatzminus von 3,7 Prozent bei Vertriebsmitarbeitern erkennbar. Auch sind einige Persönlichkeitsmerkmale bei Managern im Vertrieb höher ausgeprägt als bei Mitarbeitern: Emotionale Belastbarkeit um zehn Prozentrangpunkte (Skala von 0–100), Extraversion um sieben, Geistige Flexibilität um zehn, Leistungsmotivation um 13 und Risikoneigung um neun Punkte. Das Recruiting sollte diesem Umstand Rechnung tragen.

    Zudem kann die Personalentwicklung im Vertrieb optimiert werden. Statt Gießkannen-Training besser Maßnahmen mit Zuschnitt auf die Persönlichkeitsstruktur der Teilnehmer. Wenn dann noch Teamstrukturen unter Zuhilfenahme der Persönlichkeit von Mitarbeitern optimiert werden, können Vertriebler selbst, HR-Abteilung sowie das gesamte Unternehmen enorm profitieren. Interessant: Wird ein solcher Test innerhalb desselben Unternehmens eingesetzt, finden sich gemeinhin noch größere Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Umsatz. Denn die Variabilität in Bezug auf vertriebenes Produkt, Rahmenbedingungen, Umsatzermittlung et cetera ist dann weitaus geringer als in unserer Studie mit Daten aus mehreren hundert verschiedenen Unternehmen. Mit anderen Worten: Unternehmensspezifische Validierungen derartiger Tests lohnen, denn Vertrieb gestaltet sich überall ein wenig anders.

    Zukünftig wird das hier eingesetzte Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik direkt aus dem Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers und weiteren Daten einen evidenzbasierten Schätzer für die Umsatzstärke des Vertrieblers liefern. Das daraus resultierende Tool Psychological SALES Test (PsySAT) wird in den nächsten Jahren für Forschung und Rekrutierungspraxis im Vertrieb spannend sein. 

    Victoria 16706 Schwarz Schuhe Sneaker High Damen 59Mimmu DIMA Schwarz Schuhe Boots Damen 135,20,Melissa VW LADY DRAGON 16 ORB Beige Schuhe Pumps Damen 145,605 Pro Ject schuhe damen sandalen rot leder AC692 rot - Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 39,Pikolinos ROYAL W4D Camel Schuhe Derby-Schuhe Damen 98,99,Converse CHUCK TAYLOR ALL STAR BIG EYELETS HI Gold / Weiss Schuhe Sneaker High Damen 79,99,Geox D ANNYA Braun Schuhe Pumps Damen 79,99One Step VIRNA Beige Schuhe Low Boots Damen 111,20,Skechers BIKERS HOT TICKET Beige / Rose Schuhe Sneaker Low Damen 43,96,Xicc Shoes CX228 Blau - Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 34,30,Columbia PEAKFREAK™ XCRSN II XCEL Blau Schuhe Wanderschuhe Damen 79,99Hispanitas GINGER Marine Schuhe Low Boots Damen 145Kdopa YUCCA Beige / Gold Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 51,99TBS STEFANY Schwarz / Bronze Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 63,92Vivienne Westwood MAGGIE II Schwarz / Weiss Schuhe Pumps Damen 251,20,Vls schuhe damen elegante schwarz leder BX739 schwarz - Schuhe Derby-Schuhe Damen 24,New Balance ZANTE Korallenrot Schuhe Laufschuhe Damen 95,20,Moony Mood JENNY Schwarz Schuhe Derby-Schuhe Damen 43,99,Irregular Choice FANCY THIS Rose Schuhe Pumps Damen 79,99,Giesswein MEERSBURG Rot / Weiss Schuhe Hausschuhe Damen 47,12,Colors of California METALLIC MULE Gold Schuhe Pantoffel Damen 47,19,Sara Lopez schuhe damen keilschuhe silber textil strass BY236 silber - Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 24,Castaner PETRA Beige Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 75,99Café Noir DEBARO Schwarz Schuhe Boots Damen 150,54PLDM by Palladium PLUMEA CSB Braun Schuhe Sandalen / Sandaletten Damen 71,96,Sabrinas ATENAS V17 Weiß - Schuhe Ballerinas Damen 82,Victoria BLUCHER LONA PLATAFORMA Schwarz Schuhe Sneaker Low Damen 45,A & M schuhe damen elegante schwarz leder grün BX737 schwarz - Schuhe Derby-Schuhe Damen 24,Ilse Jacobsen RUB36 Schwarz Schuhe Gummistiefel Damen 100,See by Chloé EILEEN Cognac Schuhe Schneestiefel Damen 395,

    Prof. Dr. Jens Nachtwei

    ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

    Von Jens Nachtwei

    Das könnte Sie auch interessieren...

    (c) gettyimages/Unspecified;

    Gastbeitrag

    Sinngebung in der digitalen Welt

    von Stefan Dudas22.10.2018

    Riskieren wir einen ehrlichen Blick auf unser Arbeitsleben, stellen wir schnell fest: Wir sind produktiver geworden. Aber sind wir dadurch auch glücklicher geworden?

    (c) gettyimages/Westend61

    Ratgeber

    Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

    von Katrina Geske18.10.2018

    Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

    (c) gettyimages/Levente Bodo;

    Interview

    Netzwerken in der Karibik

    aus der Redaktion17.10.2018

    Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

    Wissen ist Macht!

    Mit unseren Newslettern sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!